Зачем смотреть не только на продажи
Продажи показывают итог, но не объясняют, почему покупатель не дошёл до заказа. Просмотры, переходы, корзины и заказы помогают увидеть весь путь: товар заметили, открыли карточку, заинтересовались и купили.
На странице «Управление» эти показатели находятся рядом с продажами, возвратами и ценой. За выбранный период можно сравнить органический интерес и результат рекламы по каждому товару.
Что показывает колонка
В ячейке два блока: Органика и Реклама. В них могут отображаться показы, переходы, добавления в корзину, заказы, CTR, стоимость клика и средняя позиция. Органика помогает оценить естественный спрос, реклама — понять дополнительный эффект продвижения.
Как читать воронку
Показы и позиция
Показы отвечают на вопрос, как часто товар попадался покупателям. Позиция показывает, насколько высоко он отображался. Если показов мало, проверьте категорию, название, характеристики, остатки и поисковую видимость.
Переходы и CTR
Переходы показывают, сколько покупателей открыли товар. CTR — доля переходов от показов. Много показов при низком CTR — повод проверить главное фото, цену, скидку и название.
Корзины и заказы
Корзина — более сильный сигнал интереса, чем просмотр. Если переходов много, но корзин мало, проверьте фото, описание, комплектность и характеристики. Если корзин много, а заказов мало, смотрите итоговую цену, доставку, сроки, отзывы и наличие нужного варианта.
Ежедневная проверка
- Откройте «Управление» и выберите период.
- Найдите товары, где продажи изменились.
- Сравните показы, переходы, корзины и заказы с прошлым периодом.
- Посмотрите отдельно органику и рекламу.
- Проверьте цену, остатки, варианты и возвраты.
Так вы поймёте, где возникла проблема: товар перестали видеть, перестали открывать или перестали покупать после просмотра.
Как принимать решения по цене
Если переходов много, а заказов мало, сравните предложение с конкурентами и проверьте финальную цену и маржинальность. После этого можно протестировать небольшое изменение цены и сравнить следующий сопоставимый период.
Если цена снижена, но показы и переходы не выросли, причина, скорее всего, не только в цене. Проверьте фото, заголовок, отзывы, рейтинг, остатки и доставку. Дальнейшее снижение может уменьшить прибыль без роста заказов.
Если переходы и корзины растут, не спешите с резким изменением цены. Убедитесь, что хватит товара и доступны ходовые варианты. Цену тестируйте небольшими шагами.
Как управлять остатками
- Много просмотров, переходов и корзин, остаток мал. Повысить приоритет пополнения.
- Остаток большой, интерес слабый. Не везти автоматически ещё товар; сначала разобраться с карточкой, ценой и видимостью.
- Переходы есть, заказов мало. Проверить конкретные размеры, цвета и комплектации.
- Органика растёт несколько периодов. Заложить запас заранее.
Для поставок полезно учитывать не только скорость продаж, но и «предспрос» — просмотры, переходы и корзины. Это помогает заметить будущий рост раньше, чем он полностью отразится в заказах.
Как оценивать рекламу
Сопоставляйте рекламный и органический блоки. Много рекламных показов при малом числе переходов — проверьте ставку, первое фото, цену и место размещения. Переходы без корзин и заказов — сначала улучшите карточку. Если вместе с рекламой растёт органика, наблюдайте динамику несколько периодов.
Три вопроса перед изменением
- Видят ли товар? Показы и позиция.
- Интересна ли карточка? Переходы и CTR.
- Готовы ли купить? Корзины и заказы.
Если проблема на первом этапе, одно снижение цены может не помочь. Если на последнем — ищите причину в предложении, финальной цене, доставке, вариантах и доверии к карточке.
Важные оговорки
Сравнивайте одинаковые по длительности периоды и учитывайте акции, сезонность, рекламу, остатки и возвраты. Статистика может обновляться с задержкой. Органический блок предназначен для практической оценки естественного интереса и динамики, а не для бухгалтерского разделения каждого заказа по источнику.
Итог
Показатели реакции покупателей превращают управление из реакции на уже прошедшие продажи в работу с полной воронкой. Начните с нескольких товаров: найдите одно узкое место, внесите одно изменение и оцените результат по цепочке «показы → переходы → корзины → заказы».